Marketing Operativo

Marketing-Relazione-Efficace

Marketing sta cambiando – Comunicazione relazionale tra cliente e azienda

E’ palese il marketing sta cambiando. Lo scenario orienta l’azienda a soddisfare meglio il rapporto con il consumatore.
E la strada per rispondere a questo bisogno sta nel rafforzamento del legame, della relazione tra azienda e consumatore/utilizzatore.
Ciò comporta una nuova visione dello stesso marketing da sempre impostato alla vendita, alla transazione. Il marketing ora, grazie ad una più raffinata comunicazione, viene più indirizzato al recupero di una relazione, di un’alleanza con il consumatore.

Quindi riassumendo per maggior chiarezza:

TRANSAZIONALE: Vecchia visione del marketing da sempre impostato sulla VENDITA meglio si adatta all’impresa di produzione di beni di consumo e di beni durevoli di massa.

RELAZIONALE: Nuova visione del marketing diventa:

  • Soddisfare maggiormente il rapporto con il cliente
  • Rafforzare il legame e la relazione con il cliente

Ma vediamo questi 2 modelli più da vicino..


MODELLO TRANSAZIONALE: “individuare i bisogni  del target e operare per soddisfare tali ‘bisogni’ più efficacemente della concorrenza”.

Lo potremmo caratterizzare attraverso le seguenti connotazioni:

  • prodotto predefinito
  • solo una parte recita un ruolo attivo
  • consumatore opera solo scelta tra ciò che viene proposto
  • venditore e acquirente “non si conoscono”
  • feedback misurato con verifica volumi vendita
  • bisogno = risposta alla domanda di beni di consumo standard.
  • non si occupa dei comportamenti della domanda

MODELLO RELAZIONALE: “.. processo di scambio tra soggetti tra i quali si instaura una transazione, senza alcuna sudditanza tra un soggetto e l’altro ed in cui la merce di scambio iniziale e’ la relazione

Questo modello deve tenere conto di tre variabili:

  • gli attori dello scambio (per cui entrambi i soggetti sono attivi)
  • i processi d’ interazione (l’individuazione di strumenti, che consentano di stabilire un rapporto tra il produttore e il singolo consumatore. Ricerca del rapporto One to one (o2o).
  • l’ambiente (Il marketing diventa sempre più attento alla mutabilità dell’ambiente, sia quello interno, sia quello esterno)

MODELLO RELAZIONALE:

L’impresa moderna è essenzialmente intelligenza relazionale; essa, più che per la trasformazione delle merci, si distingue per la produzione di idee e per la costruzione di relazioni, è cioè un sistema relazionale.
(Caruso, 2003)

L’impresa si trova nella necessità di porre sotto controllo il proprio posizionamento relazionale, in quanto le decisioni di investimento nelle relazioni rivestono una rilevanza critica nella produzione del vantaggio competitivo.

Da mercato di massa a massa di mercati

Marketing-massa di mercati

Marketing-massa di mercati

Allora in quest’ottica vediamo qual’e’ stata l’evoluzione del Mercato:

Mercato di massa: La domanda è stata di massa quindi le aziende hanno risposto con prodotti standard e pubblicità monodirezionale.

Mercato frammentato: prodotti specifici indirizzati a segmenti diversi di mercato – causa global strategia colpire nicchie di mercato

Mercato “personalizzato”: il mercato non è più fatto ne’ dalla massa ne’ da segmenti, ma è fatto da INDIVIDUI sempre più esigenti, selettivi, critici, refrattari alle seduzioni della pubblicità. Quindi non abbiamo più un unico mercato di massa ma ora nascono moltissimi nuovi mercati che rappresentano sempre più le nuove esigenze di gruppi di utenti.

Grafico 1: Evoluzione del concetto di marketing

La seguente è una buona sintesi delle differenze in ciascuna delle fasi descritte da Kotler:

Processo-evolutivo-marketing

La de-materializzazione del mercato

In questo scenario di un mercato sempre più incerto ma al tempo stesso altamente ‘comunicativo’ oggi l’impresa è obbligata a cercare nuovi adattamenti e strategie innovative per competere.
I consumatori acquistano solo se hanno le ‘giuste’ informazioni e le aziende competono se realmente comunicano con i clienti.

Non sono più i prodotti o servizi a fare il mercato ma le informazioni che li rappresentano e pertanto ….

  • Internet ha letteralmente ‘dematerializzato’ il mercato.
  • E’ la comunicazione che si attua, a fare il mercato

Non sono più i prodotti o servizi a fare il mercato.
In un primo momento sono le informazioni che li rappresentano, in pratica è la comunicazione che si mette in opera.
Solo in un secondo momento, quando i prod./serv. sono stati ben comunicati, potranno essere accettati ed acquistati, quindi si ripresentano in tutta la loro materialità.

A questo proposito potremmo dire che il mercato.

Mercato tangibile: collegato alla produzione ed alla distribuzione dei prodotti

Mercato virtuale: collegato alla comunicazione

Dinanzi a tale complessità del mercato, ecco che la ‘COMUNICAZIONE’ molto più della PUBBLICITA’ riesce a valorizzare aspetti come:

  • dialogo
  • contatto umano
  • creatività
  • informaz.coerente
  • collaborazione

In un momento come questo vincono quindi:

  • ETICA (La vendita etica AUDIOFORM CdT: Scarica l’ audioform gratuito da www.compagniadeitalenti.com)
  • CONCRETEZZA/MISURABILITA’
  • MESSAGGIO COERENTE

Fine parte 1


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