Cosa vuole oggi il cliente? (Parte II)

Cosa vuole davvero il cliente oggi? – Parte II
Pubblicato da Nicola Miceli in Vendita • 28/07/2012 19.02.59

Ieri e Oggi

Forse non c’era alcun male, forse i tempi non ci avevano ancora fatto maturare una visione più ampia;insomma il mercato non ci richiedeva di uscire dal nostro ‘giardino’.
Ma oggi?
Oggi invece il mercato richiede un approccio diverso, quasi paradossale.. sì perché oggi la partita la si deve vincere entrambi,cliente e venditore.

Facciamo una piccola analisi: com’era mediamente il cliente ieri?
Sicuramente meno informato, meno preparato, non particolarmente esigente, meno disposto a cambiare anche perché aveva meno opportunità di scelta.
E oggi invece, ‘come siamo’ ?
Abbiamo appena detto che un po’ tutti siamo clienti di qualcuno.
Certamente più informati, internet ha letteralmente rivoluzionato il nostro modo di comunicare.
Siamo più informati e di conseguenza mediamente più preparati, più esigenti e con maggiori opportunità di scegliere.

Dove fare davvero la differenza

Ad esempio 10-20 anni fa poteva accadere che ci recavamo per acquistare presso un negozio un determinato prodotto, poteva capitare che ci trovavamo di fronte un commesso scortese e magari un po’ arrogante, ma acquistavamo comunque e addirittura ci tornavamo, già perchè magari l’alternativa,per trovare un negozio che vendeva più o meno la stessa cosa, era mettersi in auto e farsi 15 km .
Veniamo ai nostri tempi ora, non ci possiamo permettere il ‘lusso’ di essere superficiali e scortesi perchè nella stessa via, ca 200 mt più avanti c’è un altro negozio che vende la stessa cosa ed è quindi facile per il nostro cliente cedere alla tentazione di relazionarsi ad una persona migliore per la medesima esigenza.
Ma possedere cortesia, professionalità e competenza è una condizione sicuramente necessaria ma non è tuttavia sufficiente.

Oggi per essere competitivi e vincere le sfide che quotidianamente il mercato ci presenta bisogna abbandonare definitivamente la veste del venditore ed indossare quella del ‘consulente personalizzato’.

Vince chi comprende che la partita si vince in due, e per raggiungere quest’obiettivo dobbiamo diventare per il cliente come un diamante, cioè qualcosa di prezioso e quasi insostituibile.
Cioè devo essere per lui o lei la ‘bussola’ con la quale orientarsi nell’oceano informativo ed al tempo stesso una vera e propria risorsa preziosa da cui attingere all’occorrenza.
Diventare il suo consulente di fiducia.

E per fare ciò occorrono: grandi energie, etica professionale, volontà e tutto ciò passa attraverso una imprescindibile ‘auto-pretesa’.
Cioè pretendere da se stessi, cercare di migliorarsi sempre:nelle conoscenze del proprio settore, ma soprattutto nella qualità della propria comunicazione.

La chiave di ‘svolta’

Siamo nell’era in cui hanno un grosso valore, oltre che le competenze tecniche, le cosìdette competenze sociali” proprio quelle capacità di comunicazione e pertanto relazionali.
Qual’e’ allora la chiave per affrontare il mercato oggi ed essere competitivi?
Non esiste una formula magica, ma certamente dobbiamo tornare a ’cercare le chiavi’ dove realmente le abbiamo perse e non dove ci farebbe comodo trovarle…ritrovare un po’ di quella dimensione umana perduta che in fondo tutti noi stiamo cercando.
E per farlo bisogna riprendere il contatto con la realtà, con la logica e con l’umanità (e quindi con l’uomo). Ciò implica umiltà e autocritica, qualità sempre più rare nel mondo del lavoro dove le capacità competitive s’incontrano sempre più spesso con il fattore umano.

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