Cosa vuole oggi il cliente? (Parte I)

Cosa vuole davvero il cliente oggi? – Parte I
Pubblicato da Nicola Miceli in Vendita • 30/07/2012 17.05.20

Quante volte questa domanda ci è stata rivolta direttamente o indirettamente ?
Parlando con professionisti , amici, colleghi, magari ci è stato chiesto dai propri collaboratori oppure, perché no, lo abbiamo chiesto a noi stessi.
In fondo non siamo tutti clienti di qualcuno?
E allora, forse la risposta potremmo cercarla dentro di noi piuttosto che fuori.Talvolta questo però può risultare scomodo.
Un po’ come l’ubriaco di P. Watzlawick che cerca le chiavi di casa, non nel luogo dove le ha perdute, bensì sotto il lampione, semplicemente perché lì c’è più luce e ci vede meglio…

Spesso nella vita anche noi, ‘venditori’ e non, ci comportiamo come l’ubriaco della nostra metafora.Cioè facciamo ciò che ci costa meno fatica per pigrizia, opportunismo o per paura di uscire dal giardino delle nostre sicurezze, ciò che viene anche definita zona di ‘comfort’.

La vecchia ‘scuola’

Diamo uno sguardo veloce al passato e di come ci si poneva nei confronti del cliente;una partita in cui c’era sempre un solo vincitore e il vinto, il cliente.
Un’ approccio in cui spesso i corsi di vendita esaltavano la figura del venditore aggressivo, in grado di superare le obiezioni del cliente ed ottenere la firma del contratto sempre e comunque.
In sostanza costi quel che costi si doveva vendere qualcosa e non era importante quanto fosse utile per il nostro cliente.

Questo ci veniva insegnato anche dalla vecchia scuola del marketing USA, principi che al di là dell’aspetto etico e relazionale, potevano funzionare, anzi, perchè negarlo, funzionavano benissimo.

Poco spazio si lasciava alla creazione di una relazione con l’interlocutore.
Quest’ultimo non era altro che un avversario da battere.
Bisognava rispondere ad ogni sua obiezione così come durante una finale del Roland Garros il campione risponde ad ogni colpo dell’avversario con l’obiettivo unico di vincere la partita!
E cosa c’è di male ?
Non era forse quello l’obiettivo che ci richiedeva il mercato verrebbe da chiedere?
(segue parte II)

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